Como segmentar seu mercado e aumentar suas vendas? Encontrar o cliente ideal é a melhor forma de vender seus produtos ou serviços, porém, para que isso seja possível é necessário segmentar seu mercado e, consequentemente aumentar suas vendas.

O que é a segmentação de mercado?

Pedro é um microempresário que possui um produto extraordinário, bem projetado, inovador, e que possui todas as características para ser um verdadeiro sucesso de vendas.

No entanto, apesar do lançamento ter sido realizado há quase três anos, o empresário ainda encontra resistência do seu público e sente dificuldades para emplacá-lo de vez no mercado. Qual será o problema?

O insucesso do nosso personagem fictício pode ter várias causas. Para descobrir quais são elas e como pode corrigi-las, Pedro precisa se fazer a seguinte pergunta: será que estou vendendo para quem realmente tem interesse em adquirir o meu produto?

O lançamento de um novo produto ou serviço nunca vai atingir todos os consumidores de um mercado – ainda mais porque existem pessoas com dores, expectativas, necessidades e preferências diferentes.

E mais do que isso: relações (e sentimentos) distintas a respeito da empresa que o vende.

É por isso que é tão importante contar com uma estratégica sólida de segmentação, de forma a encontrar quais são os consumidores ideais para determinado produto.

Só assim é possível compreender realmente quem são e, consequentemente, como chegar até eles.

Uma vez segmentado o mercado, oferecer o produto adequado e encontrar o posicionamento correto dentro desse nicho torna-se muito mais assertivo.

Para segmentar um mercado é necessário que você tenha um produto, que você tenha um consumidor ideal e trabalhar para entender e poder atender aos seus clientes.

Para tornar os seus esforços de marketing e comunicação mais eficazes, o empresário precisa escolher um grupo de consumidores específico para o qual a empresa vai focar sua atenção toda a sua atenção: das ações de comunicação e relacionamento, para a escolha dos produtos fabricados e/ou comercializados, do design de seus pontos de venda à elaboração de materiais de comunicação visual.

Vale pontuar que a segmentação de mercado é uma estratégia que não deve ser feita apenas na criação da empresa, durante a elaboração do plano de negócios.

Ela deve ser realizada com frequência e método e constantemente para reorientar os esforços da organização, durante todo o ciclo de vida de uma empresa.

No entanto, em tempos de crise, a segmentação se torna imprescindível para que o empresário tenha certeza de que está colocando os seus recursos financeiros em um plano estratégico focado no público-alvo mais adequado, para que não haja desperdício de tempo e nem de dinheiro.

Segmentar para crescer mesmo com cenários difíceis.

Todos nós sabemos que os anos anteriores vão entrar para a história do Brasil como anos complicados para a economia – a maioria dos nichos e segmentos registra retração nas vendas, e as empresas estão enxugando seus gastos em todos os departamentos.

Nesse cenário, a segmentação de mercado surge como uma saída estratégica para enfrentar essas dificuldades atuais, buscando novas oportunidades e nichos inexplorados.

Ao ter bem definido qual é o público-alvo da sua empresa, é possível montar um plano de marketing direcionado para ele e fazer um planejamento de comunicação dirigida, ou seja, descobrir como atrair esse público com promoções, benefícios, planos de fidelização específicos, melhorar a qualidade do atendimento, montar estratégias de pós-venda diferenciados e outras ações pontuais.

Essa é uma grande vantagem competitiva em épocas de crise. A segmentação do mercado é essencial para sobressair sobre a concorrência, garantir a sobrevivência em momentos conturbados e assegurar o crescimento do seu negócio.

Mas afinal como fazer isso?

É o que veremos nos próximo capítulo. Acompanhe!

Segmentar um mercado significa dividi-lo, agrupando seus potenciais clientes em determinadas categorias, características, necessidades e preferências homogêneas.

Tendo definido o que é a segmentação de mercado, o próximo passo é encontrar uma forma para segmentá-lo da melhor forma para o seu negócio funcionar.

Tipos de Segmentação

Segmentação geográfica – O nome é auto-explicativo. É aquela que separa o mercado em unidades geográficas diferentes.

Ela funciona muito bem quando se trata de algo que é muito valorizado na região em que o produto é comercializado ou mesmo produzido.

É considerada mais em termos de qualidade, pois as pessoas envolvidas, produtor ou cliente estarão dispostos a preservar o meio em que vivem, porém, pode ser falha porque não atende a uma grande parcela de pessoas, ou seja, não são analisados todos os detalhes de potenciais clientes. Ela é muito genérica.

Segmentação demográfica – Preocupa-se com o perfil do cliente, levando em consideração algumas características genéricas, mas que já possibilita separá-los por grupos para ter uma melhor perspectiva dos potenciais clientes.

A segmentação demográfica considera os seguintes fatores: seco, faixa etária, renda, grau de escolaridade, entre outras coisas.

Sua vantagem é que dados podem ser cruzados para ter um produto que seja mais assertivo de acordo com as necessidades ou desejos dos potenciais clientes.

Segmentação Psicográfica – É um tipo de segmentação mais subjetivo, pois vai analisar as preferências em termos, passatempos preferidos, interesses e opiniões desse público-alvo.

Este grupo está ainda separado em quatro categorias de personalidades bem diferentes e também com necessidades e desejos diferentes: rápidas e emocionais, rápidas e racionais, lentas e emocionais, lentas e racionais.

Tendo em mãos essa informação, é necessário saber como abordar esse tipo de pessoa ou grupo de pessoas e transforme-los em possíveis clientes.

Segmentação comportamental – Aqui é necessário um certo cuidado, pois existe uma grande possibilidade de ser confundida com a Psicográfica.

Aqui é analisado o cliente segundo valor/quantidade daquilo que compram num determinado período que costumam avaliar em um mês, ou seja, o mais importante aqui é o volume de compras de um consumidor.

Os clientes são analisados pelos seus hábitos de consumo.

Por canal de Consumo – Existem os consumidores que preferem as lojas físicas, outros o televendas e aquele que busca a web.

Se você quiser atender a todas essas demandas, é necessário ter em mente que precisa de um investimento muito grande, além de conhecer o perfil desses clientes para que todos saiam satisfeitos.

Os hábitos desses três tipos de clientes são muito diversificados. Como o foco é o marketing digital, devemos levar em consideração, aquele consumidor que está sempre conectado.

Com este consumidor, é necessário um trabalho que demanda tempo, pois com tanta informação disponibilizada e uma concorrência acirrada, atrair esse cliente vai precisar de um trabalho de marketing muito planejado e executado.

Esse consumidor é muito bem informado e exigente.

Como atrair esse cliente tão bem informado e conectado

Li um artigo um dia desses em que o autor aponta os clientes que estão sempre conectados precisam de atenção especial, pois eles reclamam com muita mais facilidade e freqüência do que o cliente tradicional.

Ele descreve esses clientes como vingativo, pois não aceita ser tapeado ou passado para trás. Portanto, vale a dica.

O que você afirma numa campanha de marketing tem um peso enorme, prometa apenas aquilo que pode cumprir, do contrário, da mesma forma que ele clicou no botão para fazer a compra, ele terá a mesma facilidade para falar dos serviços que você oferece e não cumpre.

Como elaborar uma estratégia de segmentação.

As estratégias de segmentação variam significativamente entre negócios diferentes, no entanto, o passo inicial para todos eles é o mesmo: a definição de um objetivo claro para que as ações estratégicas sejam corretamente direcionadas.

Para a maioria dos problemas que uma empresa possa ter, a solução começa na segmentação.

E para te ajudar nessa escolha, separamos abaixo alguns possíveis objetivos. Confira:

Desenvolvimento de um novo produto

Quando realizamos uma pesquisa com clientes em potencial, fazemos uma profunda investigação do mercado.

Aqui, algumas perguntas podem te ajudar a compreender exatamente O QUE o público busca em produto ou serviço.

Isso pode nortear desde a criação de novos conceitos, até personalização da marca e o desenvolvimento de novos produtos.

A segmentação também proporciona a percepção de um novo nicho de mercado – algo mais específico com características e particularidades a mais do que um segmento.

Dotado desses componentes, as empresas conseguem desenvolver produtos e preencher lacunas antes dos seus concorrentes.

Um exemplo muito interessante de um produto que foi criado depois de uma segmentação de mercado foi o iogurte Activia da Danone – focado especialmente para mulheres com intestino preso.

Hoje em dia é o carro chefe da empresa na linha, o de maior rentabilidade.

Reposicionamento da marca.

Um questionário de segmentação pode apontar quais são as percepções dos consumidores em relação ao posicionamento atual e, depois, conduzir um processo de reposicionamento da marca.

Isso inclui modificar as percepções dos consumidores em relação ao seu posicionamento atual como objetivo claro de aumentar a competitividade.

O processo de reformulação de uma marca pode desencadear a adição de novos produtos, abandono de outros que não são mais lucrativos ou ainda afastamento de determinados mercados.

Pode ainda apontar alguns pontos de melhorias em alguns produtos.

Entregar um atendimento excepcional.

Pessoas distintas possuem experiências diferentes com a sua marca.

Aqui os formulários de segmentação ajudam na identificação das principais reclamações e permite melhorar de forma significativa os serviços de atendimento e relacionamento com o cliente.

Essa maior proximidade com o público alvo amplia a possibilidade de oferecer serviços e bens com preços altamente competitivos.

Assim como orienta na escolha dos veículos de publicidade e dos canais de comunicação que possibilite a influência direta sobre os compradores.

Na prática, existem quatro passos para colocar a segmentação em prática. Vamos explicá-los melhor um a um. Acompanhe:

1º passo – Tenha consciência de que seu mercado se compõe de diversos segmentos de público

Assim como explicado anteriormente a segmentação possui o intuito de entender qual a atuação da empresa dentro de cada fatia de mercado.

Também melhora processos, aponta melhorias e aumenta a competitividade.

Para isso, é importante se conscientizar de que seu público é composto de muitos grupos diversos e que especificá-los ajuda atender com exatidão cada um deles.

Depois, estabelece-se um objetivo específico para, assim, escolher a segmentação mais adequada para sua estratégia.

2º Passo – Escolha do segmento.

Com objetivos claros e estratégias bem definidas, chega o momento em que se escolhe qual segmentação pode atender as necessidades de sua empresa de forma plena.

Alguns pontos que podem orientá-lo nessa questão é pensar na relevância do produto (esse mercado precisa do seu produto?), na quantidade de pessoas que compõem o público-alvo (é numeroso o suficiente para atender o seu potencial de compras), na acessibilidade desse grupo (existe meios para alcançar esse segmento?), na sua rentabilidade (poder de compra das pessoas envolvidas) e na objetividade possível da estratégia (a possibilidade de construir uma oferta específica para cada segmento).

3º Passo – Foco no público alvo

Em seguida, é a hora de focar no público-alvo escolhido e direcionar as ações para atender suas necessidades.

O que você procura na segmentação é justamente o que cada segmento busca quando compra seu produto ou contrata o seu serviço. Depois que você conhece completamente seu público-alvo, pode entregar uma proposta de valor mais clara e assertiva.

Esses são dois aspectos que influenciam diretamente na oferta e na política de preços – ao fazer ações pontuais atendendo cada uma das necessidades do seu público, você agrega valor e seu mercado desenvolve a capacidade de pagar para adquiri-lo.

Aqui, é importante construir sua oferta para atender exatamente o que seu público busca.

4º Passo – Faça ajustes constantemente

Periodicamente, é importante analisar seu mercado sob a ótica das necessidades que esse público busca.

Baseado nisso, você pode refazer a pesquisa de segmentação. Entra nesse momento outro ponto importante: uma das dificuldades comuns encontradas pelos empresários é a incerteza da lucratividade de um determinado segmento.

Aqui, é essencial saber que se a expectativa não se concretizar em um primeiro momento, pode-se ajustar as estratégias e escolher outro grupo onde exista mais possibilidade de consumir seu produto.

Por isso, é importante sempre estar de olho na dinâmica movimentação do mercado.

Conclusão

Você aprendeu aqui nessa material sobre o que é a segmentação de mercado e como essa prática abre novas possibilidade de negócios para uma empresa, já que influencia diretamente no desenvolvimento e na comercialização dos produtos e/ou serviços, amplia a visão holística do empreendimento como um todo, ajuda a traçar metas, estabelecer ações pontuais para alcançá-las e, consequentemente, no crescimento orgânico da organização como um todo.

Mostramos pontos chaves para montar estratégias, como definir os objetivos e depois, como escolher o segmento para quais as ações deverão voltadas.

Também esclarecemos sobre como a segmentação pode apontar novas oportunidades, já que uma das maiores vantagens competitivas dos empresários de pequenos negócios é a possibilidade investir em um nicho que não está sendo trabalhado pelas grandes empresas.

Ou ainda desenvolver um produto ou estimular o reposicionamento dentro do market share. E como é uma das melhores estratégias para se diferenciar diante de um cenário difícil, como uma crise econômica.

Uma das melhores metáforas sobre segmentação de mercados é sobre cavar poços de água em um terreno onde não existe água encanada. O que você preferiria? Cavar 20 poços de um metro ou cavar um único poço de 20 metros? A mesma coisa acontece com os clientes.

Não adianta nada fazer ações polvilhadas e sem foco. Isso é como cavar 20 poços de 1 metro cada um. No final, você vai estar cansado e não encontrou água. Ou seja, você pode desperdiçar a energia e não encontrar nenhum cliente disposto a fechar negócio com a sua empresa.

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